Einwandbehandlung bei Preisverhandlungen in der Zeitarbeit

Aufgrund der anstehenden Tariferhöhung zum 1.10.24 erhalte ich derzeit Anfragen für Verhandlungstrainings. Oft wird "Einwandbehandlung" als ein Bestandteil des Trainings gewünscht. Der Trainer soll zeigen, wie man mit kritischen Fragen der Kunden umgeht. "Warum ist die Preiserhöhung so viel größer als die Lohnerhöhung?" Wenn ich diese Preiserhöhung akzeptiere, steigt doch Ihr DB, das ist unfair! etc.

Einwandbehandlung bei Preisverhandlungen in der Zeitarbeit wird oft als Training nachgefragt

In diesem Blog möchte ich einen schwierigen Spagat versuchen. Zum Einen möchte ich Ihnen tatsächlich einige "schlaue" Antworten auf kritische Kundenfragen in Preisverhandlungen präsentieren. Vor allem deshalb, weil man diese Antworten einfach kennen sollte, wenn man in der Zeitarbeit arbeitet. Sie gehören zum "Allgemeinwissen", egal, ob man sie beim Kunden braucht oder nicht.

Auf der anderen Seite will ich aber zeigen, dass es auf diese "schlauen" Antworten gar nicht so sehr ankommt. Die Wichtigkeit von Argumenten und Rhetorik in Preisverhandlungen wird überschätzt. Es kommt auf andere Dinge an, und darum geht es im zweiten Teil des Blogs.

Was also sagen die Kunden gerne, wenn Verrechnungssätze (neu) verhandelt werden?

"Sie sind teurer als der Wettbewerb"

Der Klassiker, kommt in irgendeiner Form immer. Vielleicht stimmt es, vielleicht nicht. Oft werden Äpfel mit Birnen verglichen, denn die jeweiligen Zeitarbeitsunternehmen bieten unterschiedliche Leistung, z.B. bei den Erfüllungsquoten. (Und eine hohe Erfüllungsquote kommt nicht von selbst, sondern kostet Geld). Viel Spaß, wenn Sie sich hier auf eine Diskussion einlassen. Mein Vorschlag: spielen Sie den Ball zurück: "andere Kunden zahlen höhere Verrechnungssätze". Ist genauso schlau/blöd und kann die andere Seite auch nicht überprüfen. Natürlich kann man das Argument besonders gut bringen, wenn es sogar stimmt. Hier zahlt sich Vertriebsstärke aus, die einem diejenigen loyalen, qualitätsbewussten Kunden einbringt, bei denen solche Verrechnungssätze vorkommen.

"Ich habe mal nachgerechnet und komme auf einen Gewinn von x € pro Stunde, wenn ich diesen Verrechnungssatz akzeptiere. Das ist doch unverschämt."

Wieder einmal ein Kunde, der Gewinn und Deckungsbeitrag (DB1) durcheinanderwirft. Unseren Gewinn kann er gar nicht kennen, dazu müsste ja die komplette GuV vorliegen. Am einfachsten ist es, wenn Sie ihm die Seite "Betriebswirtschaftliche Analyse" aus kalkool zeigen. Dort kann man in Euro oder in % anzeigen lassen, welche Kosten nach dem DB 1 noch gestemmt müssen: Vertriebskosten (d.h. für die Niederlassungen) und Kosten für Management und allgemeine Verwaltung (Zentrale). Viele Zeitarbeitsfirmen kommen auf eine Umsatzrendite (= DB 3 in %) in der Nähe von 5%, wie auch im Beispiel. Lieber Kunde, vergleich das doch mal mit deiner eigenen Umsatzrendite und sage mir, warum meine Umsatzrendite weniger fair ist als deine.

"Die Preiserhöhung ist höher als die Tariferhöhung. Dadurch steigt Ihr DB und Sie verdienen sich eine goldene Nase auf meine Kosten!"

So formuliert, kann man das Argument leicht entkräften. Die Lohnkosten pro produktiver (d.h. verkaufter) Stunde bestehen nicht nur aus dem Stundenlohn, sondern auch den Arbeitgeberbeiträgen und einem Aufschlag für unproduktive Zeiten. Genauer nachzulesen hier. Daher kommt das Argument meist anders, z.B. so:

"Die Preiserhöhung ist höher als die Erhöhung der direkten Lohnkosten. Dadurch ... "(goldene Nase, suche andere Zeitarbeitsfirma, das Leben ist hart und unfair etc.)

Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Der Lohn steigt um 1 €, aber aufgrund von Arbeitgeberbeiträgen und unproduktiven Zeiten beträgt die Erhöhung der direkten Lohnkosten typischerweise 1,50-1,60 €, also 50-60 Ct. zusätzlich zur Lohnerhöhung. Diese Preiserhöhung will unser Kunde akzeptieren, aber mehr nicht.

Kein Zeitarbeitsunternehmen kann so arbeiten. Mit der folgenden kleinen Rechnung können Sie Ihrem Kunden zeigen, warum das so ist.

2014 betrug der Lohn für einen Zeitarbeitnehmer EG 3 ungefähr 10 € und wir nehmen an, der Verrechnungssatz habe damals 20 € betragen (d.h. Faktor 2,0). Aktuell liegt der Tariflohn aufgerundet bei 15 €. Nach der Kundenformel wäre der "faire" Preisunterschied (=Erhöhung der direkten Lohnkosten) damals zu heute 5 € x 5€ x 50% = 7,50 €. Der nach Kundenmeinung "faire" heutige SVS betrüge also 20+7,50 € = 27,50 €. Das bedeutet 27,50/15 = Faktor 1,83. Steigt der Lohn um weitere 5 €, liegt der "faire" SVS bei 35€ für einen Lohn von 20 €, Faktor 1,75. Und so weiter.: der Faktor nimmt ab, und zwar dramatisch. Hart formuliert ist die Botschaft an den Kunden wie folgt: "Lieber Kunde, Deine angeblich faire Erhöhungsformel entzieht mir scheibchenweise die Geschäftsgrundlage und ist der sichere Weg in den Ruin."

Und das, obwohl der absolute Deckungsbeitrag unverändert bliebe: 5 €. Aber 5 € 2024 sind nicht das gleiche wie 5 € im Jahr 2014. Der Trick der Kundenargumentation besteht natürlich darin, alle Kosten außer den Tariflohnerhöhungen schlichtweg zu ignorieren. Die steigen aber auch! Vor allem die internen Gehälter als zweit-wichtigster Kostenblock in der Zeitarbeit sind alles andere als konstant. Machen Sie sich als Preisverhandler klar: wenn Sie das Argument oben akzeptieren, sind Sie im Grunde damit einverstanden, dass Ihr eigenes Gehalt - "ewig" - da bleibt, wo es heute ist.

Was wäre also eine faire Formel für die Preiserhöhung? In der Praxis ist es die faktor-neutrale Preiserhöhung. Sie bedeutet: Lohn steigt um x% - dann sollte auch der Verrechnungssatz um x% steigen. Bei dieser Preisänderungsformel wird unterstellt, dass auch die anderen Kosten in ähnlichem Maß wachsen wie die Tariflöhne der Zeitarbeitnehmer. Wer mit seinen Kunden ohnehin Faktoren vereinbart hat, ist an dieser Stelle also fein raus.

"Viele Mitarbeiter verdienen doch übertariflich und sind doch gar nicht von der Tariferhöhung betroffen."

Das stimmt erst einmal in vielen Fällen, aber das heißt natürlich nicht, dass dieser Lohn nie angepasst werden muss. Es gibt bei diesem Punkt viele Konstellationen, die sich auf das Vorgehen auswirken. Die zwei häufigsten sind sicherlich 1) wir haben die außertarifliche Zulage mit dem Mitarbeiter ausgehandelt oder 2) der Lohn wird faktisch durch die Situation beim Kunden festgelegt (Vergleichslohn, Equal Pay). Wenn in diesen Fällen Verrechnungssätze nicht zum 1.10. angepasst werden, sollte sehr klar sein, wann es stattdessen geschieht. Falls es unklar ist, sollte man den 1.10. als Termin nehmen, an dem auch die Verrechnungssätze der außertariflich verdienenden Mitarbeiter angepasst werden. Oder willst Du, lieber Kunde, dass es alle Nas lang irgendeinen Mitarbeiter gibt, bei dem wir den Verrechnungssatz anpassen müssen?

"Wie, die Rekrutierungskosten steigen? Die Mitarbeiter arbeiten doch längst schon hier, da fallen doch gar keine Rekrutierungskosten mehr an?"

Ein echter Schlaumeier Kunde könnte das Argument sogar "gebildet" bringen und sagen: die Rekrutierungskosten sind nicht mehr zu ändern und daher "sunk cost". "sunk cost" sollten bei Entscheidungen keine Rolle spielen und haben daher auch in der Preisfindung nichts zu suchen. Mit diesem Argument tut der Kunde so, als ob ausschließlich Kosten bei der Preisfindung eine Rolle spielen. Diesen grundsätzlichen Punkt stelle ich aber für den zweiten Blog zurück.

Bleiben wir bei der Kostenargumentation. Zunächst mal ist zu sagen, dass Mitarbeiter ja morgen kündigen können und wir dann neue Mitarbeiter rekrutieren müssen, damit beim Kunden der Laden weiter läuft. So betrachtet, sind die Rekrutierungskosten also gar nicht "sunk", sondern es ist jederzeit mit ihnen zu rechnen. Außerdem könnte man darauf hinweisen, dass die Kunden keine Extra-Rechnung bekommen haben, als wir die Mitarbeiter für sie rekrutierten. Die Kosten sind in den Verrechnungssatz eingepreist, so ist es in der Zeitarbeit üblich. Das geschieht im Interesse des Kunden, der nur auf Basis des Verrechnungssatzes zu entscheiden braucht und nicht 1.000 weitere Gebühren für dies und das beachten muss. Wer das Argument "Rekrutierungskosten" in einem laufenden Einsatz nicht gelten lässt, muss akzeptieren, dass jede Rekrutierung extra in Rechnung gestellt wird - lieber Kunde, willst Du das wirklich?

Es gibt sicher noch viel mehr Einwände der Kunden und entsprechende "schlaue" Antworten. Falls Ihnen ein Einwand gefehlt hat, schreiben Sie ihn doch bitte in den Kommentar, das würde mich interessieren.

Für mich bleibt die Frage, was diese Art von Diskussionen in Preisverhandlungen bringen. Sind das nicht eher Scheingefechte, und tatsächlich spielen ganz andere Dinge eine Rolle? Im zweiten Teil des Blogs wird es um dieses Thema gehen. So oder so - meistens ist es sinnvoll, das Spiel mitzuspielen und sich die Replik "das ist aber ein saublöder Einwand, der uns überhaupt nicht weiter bringt" zu verkneifen. Ich hoffe, dass Ihnen das oben Gesagte dabei hilft!