Preisverhandlungen können eine wahre Kunstform sein, in der nicht nur Fakten und Zahlen, sondern auch psychologische Spielchen eine große Rolle spielen. Oft setzen Verhandlungspartner auf sogenannte „schmutzige Tricks“, um ihre Position zu stärken und die Gegenseite zu schwächen. Diese Tricks lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen: 1) Tricks in der Verhandlungsführung und 2) Tricks zur Manipulation der Verhandlungssituation.
1) Tricks in der Verhandlungsführung
Diese Tricks sind letztlich eine "Framing-Taktik". Man stellt Fakten oder Vermutungen in ein bestimmten Kontext und erhöht so ihre Wirkung in der Verhandlung.
Salamitaktik
Die Salamitaktik besteht darin, viele kleine Zugeständnisse Schritt für Schritt zu verlangen, die in ihrer Summe eine große Veränderung darstellen. (Ach so, noch eine Kleinigkeit ...) Diese Methode spielt darauf an, dass kleine Forderungen oft als unbedeutend abgetan werden, aber letztlich zu einem großen Nachteil für die Gegenseite führen.
Wie Sie sich wehren: Setzen Sie klare Grenzen und bestehen Sie auf einer ganzheitlichen Betrachtung des gesamten Angebots. Machen Sie deutlich, dass jedes Zugeständnis Konsequenzen für das Gesamtergebnis hat.
Fait Accompli
Bei dieser Taktik wird eine bestimmte Entscheidung als bereits getroffen dargestellt. ("Wir haben das so schon budgetiert, da ist gar nichts mehr zu machen"). Der Verhandlungspartner präsentiert eine „fertige Tatsache“ und setzt die Gegenseite damit unter Druck, diese zu akzeptieren, da „es jetzt zu spät ist, etwas zu ändern“.
Wie Sie sich wehren: Hinterfragen Sie jede „Tatsache“ und bestehen Sie darauf, dass alle Vereinbarungen gemeinsam getroffen werden. Verweisen Sie darauf, dass nichts endgültig ist, bis beide Seiten zugestimmt haben.
Schwarzer Peter
Hierbei wird versucht, alle Schwierigkeiten oder Verzögerungen der Verhandlung dem anderen Partner zuzuschieben. Der Verhandlungspartner stellt sich als Opfer dar und suggeriert, dass die Gegenseite die Verhandlungen unnötig erschwert.
Wie Sie sich wehren: Bleiben Sie sachlich und konzentrieren Sie sich auf die Fakten. Eventuell nennen Sie Probleme, die die andere Seite verursacht hat als eine Art "Aufrechnung". Aber Vorsicht: das schwarze Peter Spiel ist letztlich destruktiv und hilft keiner Seite wirklich. Je schneller Sie aus diesem Fahrwasser wieder herauskommen, um so besser.
Explosion
Die "Explosion" ist eine besonders aggressive Verhandlungstaktik und stellt eine extreme Form des "Anker Setzens" dar. Hierbei wird eine sehr hohe Preisforderung in den Raum gestellt, die weit über das normale Maß hinausgeht. Diese Taktik zielt darauf ab, die Gegenseite zu schockieren und aus dem Gleichgewicht zu bringen, so dass sie eher bereit ist, größere Zugeständnisse zu machen, um den vermeintlichen „Schock“ abzumildern.
Wie Sie sich wehren: Setzen Sie Ihren eigenen Anker, indem Sie ein realistisches Gegenangebot machen und die Diskussion auf eine rationale Ebene zurückbringen. Erklären Sie klar und sachlich, warum das extrem hohe oder niedrige Angebot nicht akzeptabel ist und fokussieren sich auf Ihre eigenen Verhandlungsziele.
2) Tricks zur Manipulation der Verhandlungssituation
Diese Taktiken zielen darauf ab, die äußeren Umstände der Verhandlung so zu gestalten, dass sie einem selbst einen Vorteil verschaffen.
Heimvorteil erzeugen
Durch die Wahl des Verhandlungsortes, etwa im eigenen Standort, kann eine Partei den „Heimvorteil“ nutzen. Diese Umgebung ist für den Gastgeber vertraut und komfortabel, während sie für den Gast oft eine neue und möglicherweise einschüchternde Umgebung darstellt. Heimvorteil bedeutet auch: Agenda setzen, Pausen bestimmen etc.
Wie Sie sich wehren: Wählen Sie einen neutralen Verhandlungsort. Stimmen Sie Agenda und Zeitplan vor dem Termin mit der Gegenseite ab.
Überzahl beim Verhandlungsteam
Kennen Sie das "Asch-Konformitätsexperiment"? Es zeigt, wie stark wir auf Gruppendruck reagieren. Machen Sie nicht den Fehler zu denken, dass Sie persönlich "immun" sind. Wenn Sie als einzelne Person einem Verhandlungsteam gegenübersitzen, dann ist schon dadurch Ihre Verhandlungsposition bereits erheblich geschwächt.
Wie Sie sich wehren: Klären Sie im Vorhinein, wer an der Verhandlung teilnehmen wird. Im Zweifel nehmen Sie mindestens eine weitere Person mit, die Ihnen während der Verhandlung den Rücken stärken kann.
Good Cop / Bad Cop
Dieses klassische Spiel besteht darin, dass ein Verhandlungspartner sich kooperativ und freundlich („Good Cop“) verhält, während der andere hart und unerbittlich ist („Bad Cop“). Ziel ist es, Verwirrung zu stiften und die Gegenseite dazu zu bringen, sich auf den „Good Cop“ einzulassen und Zugeständnisse zu machen
Wie Sie sich wehren: Erkennen Sie die Taktik und lassen Sie sich nicht in das Spiel hineinziehen. Bleiben Sie konsistent in Ihren Forderungen und lassen Sie sich nicht von unterschiedlichen Verhaltensweisen ablenken.
Auf Zeit spielen
Zeitdruck ist eine mächtige Waffe in Verhandlungen. Wer es sich leisten kann, die Verhandlung in die Länge zu ziehen, kann den Druck auf die Gegenseite erhöhen. In der Zeitarbeitsbranche ist dies besonders relevant, da es ja bereits einen Preis gibt - wenn auch einen, den die Zeitarbeitsfirma nicht mehr akzeptieren kann. Einkäufer können diesen Vorteil ausnutzen, indem sie Verhandlungen bewusst verzögern – etwa durch vorgeschobene Terminprobleme oder das Vertagen bei Kleinigkeiten.
Wie Sie sich wehren: Sie wissen vermutlich schon, dass ich empfehle, die Preisrunde mit einem Brief zu beginnen. (Einen Musterbrief finden Sie hier). Sagen Sie dort schlicht, dass Sie die Preise ab Datum x erhöhen werden. Damit ist der Zeitdruck - wenigstens ein wenig - auch bei der anderen Seite: wenn Du, lieber Kunde, andere Konditionen als in dem Brief möchtest, dann ist eine rasche Einigung im deinem eigenen Interesse. Ansonsten gilt: Lassen Sie sich nicht auf unnötige Verzögerungen ein und signalisieren Sie, dass Sie bereit sind, die Verhandlung abzubrechen, wenn kein Fortschritt erzielt wird.
Fazit
Schmutzige Tricks in Preisverhandlungen sind weit verbreitet, und es ist wichtig, diese zu erkennen und sich gegen sie zu wappnen. Es ist schon sehr viel wert, diese Tricks zu kennen und nicht blauäugig in eine Preisverhandlung zu gehen. Das haben Sie durch das Lesen dieses Artikels hoffentlich erreicht.
Eine gute Vorbereitung, das Wissen um diese Taktiken und eine klare Strategie können helfen, diese Tricks zu entlarven und faire Verhandlungen zu führen. Wenn Sie sich auf die Fakten konzentrieren und Ihre Ziele klar vor Augen haben, können Sie selbst in schwierigen Verhandlungen erfolgreich sein.
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